門窗品牌跨界定制領(lǐng)域 “快慢論”成擴(kuò)張核心

　　近幾年，“定制”就像一陣龍卷風(fēng)席卷了整個(gè)家居行業(yè)。作為全行業(yè)普遍認(rèn)定的發(fā)展趨勢(shì)，這股“定制”風(fēng)也吹到了門窗領(lǐng)域。時(shí)下，定制家居行業(yè)的快速擴(kuò)張，引起諸多跨界大鱷的高度關(guān)注，紛紛大手筆巨資投入，其中不乏門窗大鱷們的身影。但遺憾的是，真正成功跨界的品牌卻屈指可數(shù)。為更好地幫助這些跨界企業(yè)在定制領(lǐng)域有所作為，對(duì)此，業(yè)內(nèi)提出了一種經(jīng)典的“快慢理論”。

　　定制家居品牌擴(kuò)張的快慢由行業(yè)特點(diǎn)決定

　　所謂“快慢理論”，即“快即為慢，慢即為快”。那么，門窗品牌又該如何理解呢?在業(yè)內(nèi)看來(lái)，跨界進(jìn)軍定制家居的品牌大多實(shí)力雄厚，常常按以往的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)今天的定制市場(chǎng)，認(rèn)為大手筆投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，快速建設(shè)大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區(qū)域市場(chǎng)。“這個(gè)思路沒錯(cuò)啊，我們以前做常常使用這個(gè)套路，屢試不爽!”某跨界品牌總經(jīng)理對(duì)定制家居市場(chǎng)仿佛勝券在握。建設(shè)大店，并且快速開多店，擴(kuò)大影響力，樹立區(qū)域市場(chǎng)的影響力，以一帶三，這種模式推廣起來(lái)力量非常強(qiáng)大，這是典型的毛澤東“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論，這在營(yíng)銷模式上是沒有問(wèn)題的，但所有跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)失敗的根本，是沒有掌握定制家居行業(yè)“生產(chǎn)決定銷售，后臺(tái)決定前臺(tái)”的特點(diǎn)，換一句話說(shuō)，定制家居品牌擴(kuò)張的快慢是有深刻行業(yè)特點(diǎn)決定的。

　　復(fù)制之前的行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)在定制領(lǐng)域行不通

　　門窗跨界品牌認(rèn)為復(fù)制之前行業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)就可以獲得成功，這是典型的營(yíng)銷“近視癥”，在他業(yè)的巨大成功使決策人對(duì)自我充滿信心，認(rèn)為其成功是“放之四海皆準(zhǔn)”的，是可以復(fù)制成功的。定制行業(yè)卻毫不領(lǐng)情。美的集團(tuán)進(jìn)軍櫥柜行業(yè)“三進(jìn)三出”，如今已然成為“雞肋”;海爾集團(tuán)10余年前上馬櫥柜項(xiàng)目，絕對(duì)沒有想到今天會(huì)落到被日企合并收購(gòu)的境地;帥康電器等等跨界品牌風(fēng)光已然不在......快速擴(kuò)張的背后一定是需要強(qiáng)大的體系來(lái)支持的，定制家居營(yíng)銷是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)營(yíng)銷工程”，并不能一蹴而就，沒有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎(chǔ)體系支持，是無(wú)法穩(wěn)健擴(kuò)張的，定制家居行業(yè)的這種系統(tǒng)性表現(xiàn)在：

　　定制家居營(yíng)銷是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)營(yíng)銷工程”

　　1、強(qiáng)大的生產(chǎn)體系，提供好的產(chǎn)品及服務(wù);定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷售”的說(shuō)法，沒有建設(shè)良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系，將直接導(dǎo)致終端上樣慢，下單慢，從而生產(chǎn)周期長(zhǎng)，定制產(chǎn)品做錯(cuò)貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導(dǎo)致終端不滿，客戶極大投訴。

　　2、產(chǎn)品表現(xiàn)力是在終端以展廳形式表現(xiàn)的，是消費(fèi)者最直接的第一感觀。展示體系是品牌的形，產(chǎn)品表現(xiàn)是魂。展廳是消費(fèi)者對(duì)品牌的初步認(rèn)知，是品牌定位及風(fēng)格的最完整展現(xiàn)。

　　3、終端培訓(xùn)體系是品牌發(fā)展的源動(dòng)力。作為專業(yè)化，精細(xì)化程度都相對(duì)較高的定制家居行業(yè)，廠家早早意識(shí)到了培訓(xùn)體系的重要性，通過(guò)入職的長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)月的封閉式基礎(chǔ)培訓(xùn)，經(jīng)銷商得到了充分認(rèn)知，廠家需要通過(guò)培訓(xùn)傳達(dá)品牌定位，企業(yè)文化，核心訴求，終端語(yǔ)言口徑，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等一系列的指導(dǎo)體系，而這些絕不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到兩年的磨合----實(shí)戰(zhàn)---總結(jié)----完善來(lái)完成。是集體智慧的結(jié)晶，是品牌之樹得以長(zhǎng)青的關(guān)鍵所在，而這些在工業(yè)成品行業(yè)是不被重視甚至忽略的。

　　4、廠家對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)外服務(wù)體系的打造，是連鎖加盟的核心本質(zhì)，定制家居從本質(zhì)上來(lái)看是典型的連鎖加盟行業(yè)，連鎖加盟行業(yè)對(duì)廠家標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化要求非常高，廠家正是通過(guò)一系列動(dòng)作完成對(duì)終端的掌控及模式打造，從而最終保證了“整店輸出”。

　　因此定制家居行業(yè)“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”的說(shuō)法不無(wú)道理。門窗等新晉品牌在成品規(guī)模化生產(chǎn)體系下，采用OEM等方式即可完成初期產(chǎn)品，但在定制行業(yè)，沒有完善的生產(chǎn)及訂單服務(wù)，沒有訂單相支持匹配的報(bào)價(jià)、客服、售后、技術(shù)及生產(chǎn)支持，初期建店越快，公司后臺(tái)運(yùn)營(yíng)支持的要求就越高，表面上看起來(lái)發(fā)展非常快，繁華的背后卻可能隱藏著暗礁。

　　“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多門窗品牌跨界進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。